انواع استراتژی فروش

استراتژی های فروش متنوعی وجود دارد که شما با آگاهی از آنها، میتوانید دید بهتری را برای افزایش و پیشرفت خودتان در کسب و کار داشته باشید.

ولی احتمالا اکثریت شما با استراتژی ها فروش آشنا نیستید و اصلا نمیدانید که کدام استراتژی فروش میتواند نسبت به دیگر، بهتر باشد.

برای همین ما در این پست از سایت سئو پرشین قصد داریم تا شما را با انواع استراتژی فروش آشنا کنیم تا بتوانید دید بهتری را نسبت به این موارد داشته باشید.

معرفی بهترین انواع استراتژی فروش

با اینکه استراتژی های فروش زیادی میتواند وجود داشته باشد، ولی قطعا همه آنها نمیتوانند به یک اندازه، مفید و کاربردی باشند. درواقع شما برای اینکه بتوانید در زمان سریعتری به بازخورد بیشتری برسید، باید با بهترین آنها آشنا باشید و تمرکز خودتان را بر روی همان موارد، معطوف کنید.

برای همین ما هم تصمیم گرفتیم تا در بین انواع مختلف استراتژی فروش، بهترین آنها را برای شما گلچین کنیم و در ادامه این بخش هم قصد داریم تا همین موارد گلچین شده را به شما معرفی کنیم.

1. استراتژی مشتری محور

در این استراتژی و بر اساس شرایط و ویژگی های هر کسب و کار، دسته بندی خاصی از مشتریان انتخاب شده و مراحل فروش و بازاریابی برای همان دسته از افراد، پیاده سازی میشود.

برای مثال اگر یک شرکتی به صورت گسترده و در کل ایران فعالیت کنید، مشتریان آن میتوانند از سمت کل ایران باشند. ولی اگر یک کسب و کاری فقط کیف های آرایشگری بفروشید، مشتریانش فقط افراد آرایشگر میشود.

2. استراتژی کانال محور

منظور ما از استراتژی کانال محور، از طریق کانال های فروش است. قاعدتا هر مشتری و از طریق یکسری کانال های فروش، محصول مدنظر خودش را خریداری میکند. در این لحظه اگر شما بتوانید متوجه شوید که بیشترین فروش محصولات شما از طریق چه کانالی انجام میشود، میتوانید تا سودهای بیشتری را به دست بیاورید. چون میدانید که باید تمرکز خودتان را بر روی چه کانال فروشی بگذارید.

برای مثال بخش زیادی از کاربران، ترجیح میدهند تا مراحل خرید خودشان را از طریق سایت انجام دهند. اگر در حوزه شما هم به همین شکل است، میتوانید به سراغ راه اندازی یک سایت برای کسب و کار خودتان بروید.

3. استراتژی فروش درونگرا

استراتژی فروش درونگرا معمولا برای سایت ها، میتواند گزینه بهتری نسبت به کسب و کارهای غیر از اینترنتی باشد. چون در این روش، شما باید از طریق محتوا، مشتریان را به سمت خرید سوق دهید. از آنجایی که محتواهای متنی بخشی از الزامات سایت ها به شمار میرود، میتوان گفت که استراتژی درونگرا جزوی از بهترین استراتژی ها برای افزایش فروش از طریق سایت است.

معمولا مشتریانی که از روش پیدا میکنید، افرادی هستند که در ابتدا با یکسری چالش ها یا سوالات مواجه هستند؛ این افراد سوالات و چالش های خودشان را با شما یا تیم فروش شما در میان میگذارند (یا در اینترنت سرچ میکنند) و درنهایت شما یا بخش فروش، میتواند با توضیحات و حرف هایی که بینشان رد و بدل میشود، فرد را به سمت خرید سوق دهد.

4. استراتژی فروش برونگرا

در روش استراتژی فروش درونگرا، معمولا افرادی جذب خرید میشوند که به محصول شما نیاز دارند. درواقع به این شکل است که افراد با یکسری چالش و ها و مشکلات مواجه شدند که میتوانند آن چالش و نیاز خودشان را از طریق محصول شما، برطرف کنند.

ولی در روش برونگرا به این شکل نیست و شما میتوانید کمی پا را فراتر بگذارید و درآمد بیشتری را هم به دست بیاورید. درواقع در روش برونگرا، شما میتوانید حتی با مشتریان احتمالی خودتان هم ارتباط برقرار کنید و محصولات را به آنها بفروشید.

معمولا روش استراتژی فروش برونگرا، بر روی تبلیغات تمرکز دارد و به این شکل است که میتوانید مشتریان احتمالی را به سمت خودتان بکشید.

5. فروش مبتنی بر ارزش

این استراتژی فروش تا حد زیادی میتواند شبیه به استراتژی فروش درونگرا باشد. چون در این روش، شما باید با نیاز و چالش های مخاطب هدف خودتان آشنا باشید تا بتوانید بهترین محصول را به او ارائه دهید.

برای اینکه شما بتوانید از طریق فروش مبتنی بر ارزش، درآمد خودتان را افزایش دهید، باید با موارد مختلفی به مانند درک دقیق از بازار، چالش ها و رفتار مخاطبان هدف خودتان آشنا باشید. درواقع میتوان اینطور گفت که بدون آگاهی از این موارد، شما عملا نمیتوانید هیچ موفقیتی را از استراژی فروش مبتنی بر ارزش به دست بیاورید.

6. فروش مشاوره ای

همانطور که از اسم این روش هم مشخص است و احتمالا شما هم توانستید تا حدس بزنید، در فروش مشاوره ای شما باید نقش یک مشاور را ایفاد کنید و همانطور که میدانید، یک مشاور هم باید مهارت و تخصص بالایی را در زمینه محصول یا خدمات ارائه شده داشته باشد.

اگر شما یا تیم فروش ما مهارت و تخصص کافی را برای ارائه خدمات مشاوره ندارد، باید اطلاعات خودش را در این زمینه بیشتر کند یا اینکه شما باید مراحل آموزش شخص مدنظر را انجام دهید تا به خوبی با حوزه شما مسلط شود تا بتواند مراحل فروش مشاوره ای را پیاده سازی کند.

7. تمرکز بر روی سایت و شبکه های اجتماعی

همانطور که در بالا هم به شما اشاره کردیم، اکثریت مردم امروزه تصمیم میگیرند تا مراحل خرید خودشان را از طریق سایت و شبکه های اجتماعی انجام دهند. این موضوع تقریبا به عنوان یک امر رایج در اکثر کسب و کارها به شمار میرود و فقط یکسری از کسب و کارها هستند که متقاضیان کمتری را در اینترنت دارند.

از سمت دیگر، اکثریت کاربران سعی میکنند که قبل از خرید، سوالات رایج خودشان را در گوگل سرچ بزنید که یعنی میخواهند تا اطلاعات کاملی را درباره محصول مدنظر خودشان را به دست بیاورند.

همه این موارد در کنار همدیگر، باعث میشود تا فروش از طریق اینترنت، به عنوان یکی از بهترین روشهای فروش به شمار برود. درواقع میتوان اینطور گفت که امروزه اکثریت کسب و کارها، زمان و انرژی خودشان را بر روی سایت و شبکه های اجتماعی میگذارند که اتفاقا درآمدهای زیادی را هم از این طریق، به دست آوردند.

چه نکاتی را باید در زمان پیاده سازی استراتژی فروش مدنظر داشته باشیم؟

با اینکه در بالا به شما بهترین استراتژی های فروش را معرفی کردیم، ولی یکسری مواردی هم وجود دارد که شما باید آن موارد را در استراتژی های خودتان لحاظ کنید که مبادا با مشکلی مواجه شوید.

یادتان باشد که شما قصد دارید تا با پیاده سازی این استراتژی، فروش خودتان را چند برابر کنید؛ پس به سادگی از کنار این موضوع عبور نکنید و سعی کنید تا همه نکات را در زمان نوشتن استراتژی، رعایت کنید.

در ادامه، مهمترین و کاربردی ترین این نکات را معرفی میکنیم.

1. ایجاد مزیت رقابتی

مزیت رقابتی میتواند به عنوان یکی از اصلی ترین مواردی باشد که فروش شما را بیشتر کند و حتی موردی است که میتواند باعث رشد بیشتر شما نسبت به رقیب شود.

درواقع مزیت رقابتی به این شکل است که شما یک ویژگی را در فروشگاه خودتان عرضه میکنید که رقبای شما، آن را ندارند. برای مثال قیمت پایین تری را عرضه میکنید یا اینکه خدمات پس از فروش عرضه میکنید و ….

البته که پیاده سازی مزیت رقابتی هم نیازمند بررسی رقبا میباشد و چیزی نیست که به صورت فرضی، یپاده سازی شود.

یادتان باشد که شما اگر وارد هر حوزه ای شوید، قطعا افرادی هستند که قبل از شما در آن حوزه، مشغول به فعالیت میباشند که یعنی نسبت به شما، اعتبار و قدمت بیشتری را دارند. پس چرا مشتریان باید بیایند و از یک فروشگاهی خرید کنند که اعتبار و قدمت کمتری دارد؟ با پیاده سازی مزیت رقابتی، دقیقا میتوانید این بهانه را به مشتریان بدهید تا مراحل خرید را از فروشگاه شما انجام دهند.

2. چشم انداز شرکت

قاعدتا شما یک چشم اندازی را برای شرکت یا فروشگاه خودتان دارید که به عنوان همان هدف شما شمرده میشود. اگر هم که هدف و چشم اندازی ندارید که کار به شدت اشتباهی را انجام دهید و باید ابتدا به سراغ انتخاب یک هدف و چشم انداز بروید.

در مرحله بعدی هم باید استراتژی فروش شما به شکلی باشد که نه تنها مانع از رسیدن شما به هدف و چشم انداز نشود، بلکه به شما کمک کند تا سریعتر به هدف و چشم انداز خودتان برسید.

3. ارائه پیشنهاد رد نشدنی اولین خرید

تقریبا اکثریت ما در مراحل فروش و بازاریابی، یکسری جملات و پیشنهاداتی را داریم که به عنوان برگ برنده از آن استفاده میکنیم. به این شکل که اگر مشتری درنهایت با روش های اولیه اقدام به خرید نکرد، درنهایت برگ برنده خودمان را رو میکنیم تا مشتری را وادار به خرید کنیم.

ولی اگر شما به محصول و خدمات خودتان اطمینان دارید، به جای اینکه برگ برنده را برای آخر از همه قرار دهید، در همان ابتدا به مشتری اعلام کنید. مگر شما به کیفیت محصول یا خدمات خودتان اعتماد ندارید؟ پس اگر مشتری فقط یک بار از شما خرید کند، دیگر تبدیل به مشتری ثابت میشود.

به صورت کلی افرادی که نسبت به کیفیت محصول یا خدمات خودشان مطمئن هستند، فقط باید به هر طریقی که شده، افراد به سمت خودشان بکشانند تا فقط یک بار از انها خرید کند. اگر واقعا کیفیت محصول شما مناسب باشد، مشتری خودش به سمت شما و برای خرید مجدد، بازمیگردد.

4. شناخت مشتریان

هر حوزه ای، مخاطبان خاص خودش را دارد و هر کدام از این مخاطبان هدف هم میتوانند رفتار و خصوصیات خاص خودشان را داشته باشند. برای مثال فرض کنید که مشتریان هدف شما، آرایشگرهای مردانه هستند؛ آیا خلق و خو و رفتار آرایشگرهای مردانه با پزشکان یکسان است؟ قطعا نه!

در استراتژی های فروشی که در بالا معرفی کردیم، شما باید به خوبی با مشتریان خودتان ارتباط برقرار کنید. ولی شما چطور میتوانید این کار را انجام دهید، اگر به خوبی مخاطبان هدف خودتان را نشناسید؟

برای همین شما در زمان چیدن یک استراتژی درست و اصولی، باید به خوبی با رفتار مخاطبان هدف خودتان آشنا باشید. چون در غیراینصورت، به هیچ وجه نمیتوانید به موفقیتی که مدنظرتان هست برسید.

برای مثال اگر شما به خوبی با رفتار و اخلاق مخاطبان هدف خودتان آشنا نباشید، نمیتوانید یک پیشنهاد مناسب را برای آنها اعلام کنید، نمیتوانید طوری صحبت کنید که آنها را جذب کنید و ….

5. بودجه

بودجه در کسب و کارها، به عنوان یکی از اصلی ترین عامل برای اکثریت موارد است؛ به طوریکه اگر شما هر قدمی را میخواهید در کسب و کار خودتان بردارید، ابتدا باید بودجه خودتان را بررسی کنید. درواقع بهتر است اینطور بگوییم که باید بر اساس بودجه ای که در اختیار دارید، قدم بردارید.

در استراتژی های کسب و کار هم دقیقا به همین شکل است؛ البته که شما تمامی استراتژی هایی که در بالا معرفی کردیم را میتوانید بر روی کسب و کار خودتان پیاده سازی کنید. ولی نحوه پیاده سازی آنها، قطعا به واسطه بودجه ای که در اختیار دارید است.

پس قبل از اینکه بیگدار به آب بزنید، ابتدا یک نگاهی به بودجه خودتان بیندازید و استراتژی را به شکلی پیاده سازی کنید که بعدا ضرر نکنید.

6.  مراحل خرید را آسان کنید

امروزه خلق و خوی مردم نسبت به سالهای قبل، به شدت تغییر کرده؛ مردم امروزه به دنبال یک لقمه آسان هستند؛ به طوریکه حتی پیچیده بودن مراحل خرید محصولی که به آن نیاز صد در صد دارند هم برایشان آزاردهنده است.

بسیاری از کسب و کارها هستند که مراحل خرید نسبتا پیچیده ای را دارند؛ ولی اگر شما بتوانید مراحل خرید را تا حد امکان کم کنید، میتوانید نسبت به رقبای خودتان، یک تمایز رقابتی را ایجاد کنید و مشتریان بیشتری را به سمت خودتان بکشید.

دقت داشته باشید که تا جای ممکن، باید مراحل خرید را کم کنید. برای مثال در سایت های فروشگاهی و در سبد خرید، فیلدهای اضافی که به اطلاعاتشان نیازی ندارید به مانند، نام شرکت، ایمیل و … را حذف کنید.

جمع بندی

آشنایی با انواع استراتژی فروش میتواند به شما کمک کند تا در زمان کمتری، بتوانید به هدف و آینده ای که برای کسب و کارتان انتظارش را میکشید برسید.

دقت داشته باشید که هر کدام از انواع استراتژی فروش که در این پست به آن اشاره کردیم، میتواند برای شما مناسب نباشد. پس شما باید وضعیت کسب و کار خودتان را بررسی کنید تا درنهایت بتوانید بهترین استراتژی فروش را انتخاب و پیاده سازی کنید.

اگر هر سوالی درباره این پست داشتید، میتوانید از قسمت کامنتها برای ما ارسال کنید.